Interviu acordat revistei "Idei de afaceri" – Numarul 4, Iulie 2010

1. Care este primul pas pe care un antreprenor ar trebui sa-l faca pt a deschide un magazin online?

In primul rand cine vrea sa-si deschida un magazine online ar trebui sa se instruiasca, pentru ca trebuie sa exceleze in doua domenii: trebuie sa stie sa faca comert si apoi trebuie sa stie sa faca business online, sa stie despre marketingul specific acestui tip de business. Sunt doua domenii foarte solicitante si fara cunostinte in comert si online nu ai sanse de succes. Sau, poti sa iti faci prieteni care sa stie sa te sfatuiasca in cele doua domenii, sa ai discutii cu ei, sa vezi in ce directie trebuie sa o apuci. Perioada de documentare poate dura uneori si cateva luni de zile, insa eu o consider necesara. In aceasta perioada trebuie sa pui intrebari, sa te consulti cu specialisti, sa vezi daca ai putea strange o echipa cu care sa pornesti la drum. Este foarte greu sa faci totul de unul singur si de aceea ar trebui ca din start sa atragi langa tine persoane care sa te completeze. Spre finalul acestei perioade de documentare ar trebui sa fi capabil sa faci un plan de afaceri, sa pui pe hartie o estimare a veniturilor si cheltuielilor in primii 2-3 ani de zile. Te va ajuta poate sa capeti finantare, sau macar sa iti faci o idee despre capitalul initial pe care trebuie sa-l ai in banca la momentul pornirii, si pe parcus cand sunt termene de plata mai solicitante. Sumarizand as zice ca trebuie sa te documentezi, sa te instruiesti, sa-ti alcatuiesti echipa si sa faci un plan de afaceri. Insa sa ai in vedere ca in nisa pe care o vei alege este bine sa fii primul intotdeauna. Asta inseamna sa lansezi magazinul chiar daca nu este perfect, sa nu astepti o vesnicie sa fie gata 100%. Lanseaza-l si apoi perfectioneaza-l din mers.

2. Care este investitia initiala minima pentru un magazin online si incotro se duce cea mai mare parte a capitalului initial?

Investitia minima depinde foarte mult de ceea ce vrei sa faci, ce vrei sa vinzi, cum vrei sa vinzi. Sa luam doua exemple: un magazin online mic, de familie, care vrea sa vanda jucarii si un magazin online de IT&C. Poti porni un business mic, de familie, sa te ocupi tu si sotia de el. Insa e foarte posibil ca la inceput sa fiti deja angajati si sa vreti acest magazin ca pe o a doua sansa, o sansa de a deveni antreprenor si de a fi pe picioare proprii. Asta inseamna ca timpul alocat acestui business este destul de putin. Va trebuie bani pentru platforma software, si veti alege probabil ceva foarte ieftin. Aveti grija insa sa vorbiti inainte cu un consultant sa aflati ce specificatii trebuie sa aiba platforma de ecommerce. Daca veti cheltui 100 de lei este posibil sa trebuiasca sa gasiti in cateva luni alt software. Nu stiu cat sa va zic sa dati pe un soft, pe un site. Dar stiu ce trebuie sa faca, sa stie sa vanda, sa va ajute la vanzare. Apoi va trebuie timp si bani pentru a relationa cu furnizorii, ori faceti ceva stoc, e cel mai bine, ori lucrati cu stocul importatorilor. Sunt anumite domenii unde furnizorii nu sunt pregatiti sa va dea acces la baza de date, sau informatii in timp real. Modul cum veti relationa cu ei va dicta parte din costurile de operare. Insa fiind un business mic probabil veti lucra cu 2-3 furnizori, si veti reusi sa-i controlati destul de bine. Apoi trebuie sa platiti o agentie de webdesign sa va faca site-ul. Nu uitati in timp ce lucrati la site de optimizarea pentru motoarele de cautare. Poate nu ar fi rau sa strangeti bani si pentru un specialist care sa lucreze cu echipa de dezvoltare a site-ului. Aveti apoi site-ul si ceva stocuri, sau oferte, trebuie sa populati aplicatia cu produse. Costa timp si bani acest proces, depinde cat de critic este pentru voi. Daca vreti sa lansati repede, poate aveti informatii ca se pregateste ceva pe piata asemanator, si atunci timpul conteaza, atunci veti vrea sa lucrati cu 2-3 colaboratori si-i veti plati la cate produse introduc pe site. Daca nu va grabiti veti face poate voi acest lucru. Bun.. aveti site-ul, aveti echipa, trebuie sa lansati site-ul. V-ati documentat in prealabil si stiti cum sa faceti acest lucru. In acest moment costurile initiale cele mai mari probabil sunt cele legate de lansare, sau ar trebui sa fie. Nu vreau sa ma aventurez sa dau o suma, insa, nu veti putea face un business online, fie si de familie, cu foarte putini bani. Pare simplu, si nu este nicidecum complicat, insa nu este o suma derizorie. Trebuie doar sa aveti grija sa nu uitati sa treceti in planul de afaceri toate costurile posibile si imposibile. Orice cost netrecut acolo va poate da peste cap planul, si sa va faca sa renuntati.

Daca vreti sa lansati un magazin online unde deja este concurenta serioasa, si unde preturile sunt foarte competitive, cum ar fi un magazin de IT&C, trebuie sa puneti deoparte sume importante de bani. Pentru echipa de documentare, pentru operatiunile de marketing, pentru echipa de vanzari, pentru sistemul informatic care este mult mai complicat si mai automatizat in acest caz. In acest caz sumele se pot ridica usor la zecii de mii, sau sute de mii de euro. Dar suma initiala depinde de obiectivele pe care vi le propuneti si de termenele in care vreti sa le atingeti.

3. Care este sectorul in care ati recomanda deschiderea unui magazin online?

In acest moment vad o dezvoltare spectaculoasa a magazinelor online cu target feminin: magazine de haine, de incaltaminte, de jucarii, de sanatate, orice magazin care are ca public majoritar femeia, mamica, sotia, prietena. As recomanda un domeniu cu marje/adaosuri acceptabile, de peste 15-20% si unde concurenta nu este inca foarte bine dezvoltata. Nu as recomanda vanzarea de IT&C, electronice sau electrocasnice, pentru ca acolo deja lucrurile sunt mult mai competitive, iar marjele sunt mici. Daca insa se vrea neaparat a se lansa un magazin in acest domeniu, alegeti-va o nisa, vindeti numai laptopuri roz, pentru femei, sau placi video pentru gammeri. Oricum e bine la lansare sa va alegeti o nisa mai ingusta, apoi, pe masura ce experienta isi spune cuvantul sa o largiti.

4. Care sunt principalele modalitati de promovare online a magazinului si cam care ar fi costurile unei campanii eficiente?

Principalele modalitati de promovare sunt acelea prin care mesajul tau comercial ajunge la client. Daca ar fi insa sa enumar cateva din cele mai eficiente instrumente de marketing pentru un magazin online, as enumera SEO, Google AdWords si Marketingul Afiliat. SEO este obligatoriu sa fie facut chiar la un nivel minimal, insa fara el nu veti avea o crestere organica, nu veti creste sau descreste in ritmul in care o face internetul romanesc. Un SEO bun atrage dupa sine un trafic de calitate si o conversie buna. Apoi de Google AdWords toata lumea a auzit, costurile sunt variabile, insa e ceva ce poti masura, e ceva ce poti tine sub control. Poti masura ROI-ul (return on investment) campaniilor de cost per clck si poti oricand retrage campaniile neprofitabile. Iar despre Marketingul Afiliat nu pot sa spun decat ca este nirvana comertului electronic, este intrumentul ideal. Platesti atat cat iti permiti, platesti pentru fiecare vanzare un comision. Afiliatii devin consultantii tai de vanzari. Si as recomanda aici poate singura platforma de marketing afiliat din Romania, 2parale.ro.

5. Care este situatia pietei de e-commerce in Romania anului 2010?

Situatia este buna, atat cat poate fi ea. Comertul online se dezvolta, intr-un ritm nu foarte accelerat. Daca pana in anii 2007-2008 crestea cu 100% sau chiar 200% de la an la an, acum cresterile sunt moderate, si anul acesta se asteapta o crestere de doar 30%. Crestere ce va depasi cu mult cresterea comertului traditional, daca ea va exista. De fapt tot mai multi comercianti trec in barca comertului online vazand in acesta o salvare a situatiei in care se afla. Chiar daca acum ponderea comertului online romanesc este sub 5% din cifra comertului offline, sunt sectoare unde aceasta pondere este mai mare, cum ar fi IT&C-ul, unde ea ajunge la 10-12%. In concluzie, sunt optimist.

6. Cam de cati oameni este nevoie intr-o afacere online?

O intrebare capcana. De atat cati este nevoie. Dar daca ar fi sa enumar aici o echipa minima, as zice asa: un om pe marketing care poate fi de cele mai multe ori proprietarul afacerii, doi oameni pe vanzari (de ce doi? pentru ca e un departament critic si nu trebuie sa lipseasca de acolo un om chiar si cand al doilea are examen la facultate J), un om pe documentare care poate lucra de acasa, cel care introduce produsele pe site, un programator-dezvoltator sau externalizezi la o agentie web si un curier, daca alegi sa faci livrare in localitatea ta. As zice o echipa de aproximativ 2-3 oameni minim, angajati permanent si inca 2-3 colaboratori externi.

7. Care este principalul obstacol care trebuie depasit?

Lipsa resurselor necesare. Bani pentru echipa, bani pentru stocuri, bani pentru promovare. Si poate nu ar exista aceasta lipsa daca lumea si-ar face temele inainte, acea etapa de documentare si de realizare a planului de afaceri. Nu orice idee este fantastica, nu orice idee devine si realitate, o idee practic devine proiect abia dupa ce o supui dezbaterii macar in cercul tau de prieteni, si, ca sa pun capac, intotdeauna exista cel putin inca 100 de oameni care se gandesc la ce te gandesti si tu, simultan cu tine. De la idee la punere in practica e cale lunga, insa se poate daca perseverezi si-ti faci temele cand trebuie. A.. si nu uita ca este o cursa contra cronometru. Daca pierzi startul s-ar putea sa nu o mai poti face altadata. Asa cum am zis mai sus, un magazin online care e lansat dar nu e perfect produce bani si este perfectibil. Nu asteptati sa aveti idealul pe planseta. Idealul nu exista. Toate magazinele online, si cele pe care le luati de exemplu sunt perfectibile.

8. Care este elemental vital pentru a reusi intr-o afacere online?

As zice, cu toate ca ma risc, ideea. Ideea si entuziasmul. O idee buna face ca un business online sa se poata lansa cu bani putini. O echipa animata de entuziasm poate suporta mai bine inceputul, care de multe ori e lipsit de rezultate spectaculoase. Insa nu neglijati aspectul resurselor necesare. Chiar daca ideea este esentiala, fara resurse care sa va ajute sa o puneti in practica nu ati facut nimic.

9. Pana la ce cifra de afaceri poate ajunge un magazine online?

Off.. ce intrebari grele pui. Nu pot sa-ti zic care e cifra minima pentru investitii si crezi ca pot estima o cifra de afaceri fara sa stiu nimic? Nu stiu daca e o intrebare corecta, pentru ca nu cifra de afaceri ar trebui sa intereseze in primul rand, cat PROFITUL. Incercati sa dimensionati costurile avand in minte acest parametru, profitul. Nu facem afaceri, online sau offline, doar de dragul cifrelor de afaceri, ci pentru a aduce bani acasa, la familie si cei dragi. Daca vreti sa vedeti cifre de afaceri exista Google, dati o cautare si veti gasi declaratii de presa ale principalilor jucatori in piata. Este iarasi important sa dimensionati nisa in care vreti voi sa intrati. Daca vreti sa vindeti scobitori pe internet trebuie sa vedeti in primul rand daca exista cerere, apoi sa dimensionati piata de scobitori la nivel national. Merita sa investesc daca voi lua si eu o felie de 1% in primii 2 ani din aceasta piata?

10. Un ultim sfat ?

Sfatul meu este sa puneti cat mai multe intrebari, sa discutati ideile voastre cu cei in care aveti incredere, si sa incercati sa deveniti antreprenori. Poate fi greu la inceput, insa in timp veti vedea ca nu va veti dori altceva.

No tags for this post.